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展会结束,工作分三步走

黑龙江展览网  2016年5月9日 22:41  点击:528

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相信很多小伙伴去享受了广交会本次贸易盛宴,无论的单子、客户、还是个人成长,都是收获多多的。不要以为展会结束,我们的工作就可以松一口气,其实我们真正忙碌的工作才刚刚开始,想要抓住订单的机会就决定于此了。但也不用太担心,展会后的工作,分两步走,就对了。


展会后要做什么?



Step1:对客户进行分类


有参展经验的业务员就知道在展会上与客户交流的过程中,会对客户进行分析,在交谈结束后会对客户进行分类记录,方便会后有针对性的跟踪与分析。


第一类:已签合同的客户


这些客户回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料, 接着便要求他开证, 或汇订金过来。不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单, 现在这种情况已经很普遍, 有些客户跟你签过合同了, 但过后他在其它的供应商那里有了更好的价格或更好的ITEM, 便会把单下给别人.或者回去后市场发生变化, 决定发生改变而取消订单等等。对他们来说, 合同完全没有束缚作用, 合同只是相当于P/I,只是一种形式. 所以对于此种客户, 也要小心沟通,一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况,请提高警惕,及时跟他沟通, 看是否出现什么问题, 采取相应的措施, 说不定你就能挽回一个订单, 一个客户。


第二类:有意向要下单的客户


这有点像于网上询价, 只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细, 条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户, 回来后便及时联系,把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去,也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的)。对于这些客户,我们也常碰上寄了样品就没了消息,最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单,或者市场发生了变化等等,那也不要放弃, 保持联系,有新的产品及时向他推荐,以后还是有合作的机会。


第三类:对某个条款或价格谈不来的客户


回来后即使你们决定能按他的要求来做, 也不要马上妥协, 先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定, 如果客户已有一定的心软, 那你们就成功了, 如果他坚持自己的决定, 那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。


第四类:对要求发资料的客户


按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他


第五类:对随便看看,随便问问的客户


在广交会的时候, 他只是去你们那随便看看, 问问, 这些客户没底, 说不定他们是在探行情。那这些客户可就得凭他的名片来联系了, 如果名片有他们的网址那是最好了,先参观参观他们的网站,查清他们的底细,他们主要经营什么样的产品,再按照不同的情况向他发不同的资料。说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。同时也要根据他在你们摊位看的那种产品发资料)看是否有合作的机会。


Step2:技巧性进行报价


展会结束后,很多外贸业务员可能都会遇到这样的问题:虽然展会一结束你就及时联系了客户,并给他报价,但报完价之后似乎就没下文了。这是因为价格太高,吓跑客户呢?还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险和你做生意?另外,在面对一些比较有实力的客户时,你可能也不知道该如何报价。报得太低,你没钱赚;太高,又怕客户把订单下给别人。那么展会之后应该如何给客户报价?


有经验的出口商会在报价前都会做好充分准备,如在报价中选择恰当的价格术语,同时会利用好合同中的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要素与买家进行讨价还价;另外,还会凭借自己公司的综合优势,在报价中掌握主动,做到有的放矢。


第一:报价前,做好各项分析


我们在第一步的时候已经对接触的客户进行了分类,所以我们现在可以更加快速的对客户的需求与报价方式对应起来。


第二: 做好市场调研,了解市场、行业最新动态


由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格——“随行就市”,买卖才有成交的可能。我个人的经验是,外贸业务员要在关心自己成本和价格的同时,还要关注同行的成本与价格,做到知己知彼。了解这个行业的发展和价格变化历史,从而对近期的走势做出合理的分析和预测。


第三:做一份完整的报价表


特别是针对新客户,在报价表中要体现以下几个方面的内容:价格术语、产品尺寸、清晰的产品图片、包装明细、内盒/外箱的尺寸、装柜量、箱柜、品名、货号、颜色、材质、价格有效期、付款条件、备注(如电子产品要指明产品的配置)等。


Step3:及时进行跟进


第一:主动与客户联络


因为客户通常都很忙,而且一场展会下来,他会去很多同行的展位,索要很多样品,展会后也会收到很多同行的邮件。因此,他一般不会主动联系你。这时候你就应该主动出击,提供完整的资料和价格给客户,然后跟进,赢得客户的信任。


第二:及时提供详细资料


当客户问了价格,要将详细的参数、尺寸、包装材料等一并提供给他;问说明书,要连设计稿和文字一起都给他参考;需要彩盒,不仅要给他图片,还要有准确尺寸的刀模图,甚至连别的客户的彩盒一并给他参考。如此,客人将会对你拥有很好的印象。


第三:回复邮件有针对性


1、 不要无条件满足客户


例如不要客户一要求寄样品就马上给他快递,应考虑快递费用的问题,应先和客户多通过邮件等方式交流,了解他对该产品的认知情况以及国外终端客户对该产品的反映等,这些都要依靠自己的判断去辨别客户是否是真正的买家。了解之后,再给客户寄样品也不迟。如果客户急着要样品,那可以让客户到付快递费,真正的买家是不在乎这点费用的,这也是衡量客户真实需求的一种办法。


2、坚持、耐心以及热情


在仔细分析客户需求的基础上,要不断与客户接触,帮助他们,从客户的立场去解决问题,如此他会很信任你。


3、保持好心态


对毫无反应或反应消极的客户,也不必很在意。这样的客户很多,他们各怀目的,并非真正的买家,或者有些是暂无成交意愿,我们都要对此保持良好心态。


4、电话沟通更直接有效


我们都知道, 沟通中最常见的难题就是发EMAIL给客户后客户没了消息。对于这种情况, 我认为电话是最好的沟通方法,打个电话去,跟他沟通沟通,看看是怎么回事, 怎样的一种情况,是否可以采取措施解决. 当然对某些情况不紧急的客户, 请耐心等待些时间, 隔几天再发邮件,因为有些客户回去后可能会休个假,有些客户在广交会结束后并没有马上回去。对于一段时间还没回的客户, 这时一个电话还是必须的。


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